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人を育てる質問のポイント

人を育てる質問のポイント
①相手の意見を肯定する
②相手の立場に立ち、相手の望む結果を得るため真剣に考える
③相手に答えを出させる

  難しいことはなにも書いてありません。3つとも当たり前のことですね。でも、実践するとなるととても難しい。うまく使いこなしたいと思っていますが、ちっとも習得できません。

  この章のなかにポイントがいくつも書かれています。たとえば、
「私が押しつけた意見にずっと縛られるのは苦痛のはずです。しかし、自分で出した結論には喜んでしたがうはずです。だから、自分で答えを出させるのです」
「行動を変えるように言われると、それまでの自分を否定されるような気がして自尊心が傷つくのです。全然別の理由で行動の変更を依頼することで、それまでの相手は間違っていなかったことにするのです」
  などなど。これも理屈ではわかってはいるのです。でも、大人は、すでに「確固たる世界観・価値観」を持っていて、こちらの思惑通りにはいかないことが多いです。それを許容するおおらかな気持ちがないと難しいです。また、相手が仕事の中身をきっちり把握していて、「全然別の理由」を持ってこれないことも多いです。

  言い訳っぽくなってしまいましたが、「相手のために一生懸命考える」という気持ちだけは忘れずに接して行こうと思っています。

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だめな質問7つのパターン

だめな質問7つのパターン
① ネガティブクエスチョン
② ノーアンサークエスチョン
③ 相手の答えを即座に否定する
④ 一人質問・質問の連打
⑤ 誤導質問
⑥ 相手の脳に負担をかける質問
⑦ 刑事の質問

  「人を動かす質問力」 からのフレームワークです。
  この章を読んだときに、思わず「あるある!」とうなずいてしまいました。自分の行動を思い起こしても、まわりの討論の様子を見ても、こんな問答の事例に事欠きません。

①ネガティブクエスチョン:すなわち、「どうしてこんなことができないんだ!」というパターン。相手にできない理由を探させるからだめなんだというわけです。質問するなら、「どうすればできるんだろう」という方向に相手の思考を誘導するような質問をしなさい、という言葉にはなるほどと思いました。「ポジティブな気持ちにさせる質問」はこの本の主張の一つのポイントでもあります。

②ノーアンサークエスチョン:上の事例にもかぶりますが、その他、「何回失敗したら気がすむんだ!」という質問。「3回失敗したら気がすみます」という答えを期待しているわけではないでしょう、相手を謝らせたいだけなんでしょ、ということ。

③即座の否定:自分が相手より優れていることを証明したいがためだけの質問。「人の気持ちも理解できない分からず屋だ」、という気持ちにさせる悪い質問だと言ってます。このような人は他人に質問する資格がありません、とかなり手厳しい。でも全く同感です。私のまわりでも、特に優秀な技術者にはこの手の事例が多く、人間関係がうまくいかない一因にもなっているように思います。

④一人質問・質問連打:相手が考える間もなく、答える間もなく次から次へと質問を浴びせ、あるいは答えを言ってしまうパターン。これも相手の存在を軽視していると見られ、人間関係を壊していく質問ですね。相手が答えを出すまで待たなければなりません。

⑤誤導質問:前々回にも記事にしましたが、誤って使うと結論がゆがめられてしまうということです。本当の討論をしたければこれは避けるべきだと。

⑥脳に負担をかける質問:「私はどうしたらいいの?」「どうしたいの?」というパターン。極端なオープンクエスチョンですね。考える範囲が広すぎ、手がかりがなくて困ってしまうというパターンです。オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンは適切に使いましょうということです。

⑦刑事の質問:矢継ぎ早に質問(たぶんクローズドクエスチョン)を浴びせかけることだそうです。相手に苦痛を与える、と。わたしの周りにはこのような事例は少ないように思います。

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コールドリーディング

コールドリーディング
coldreading.gif

  世の中にはこういう技術体系もあるのですね。はじめてコールドリーディングの手法に接したときには感心しきりでした。この知識を持って占いの話術に接すると、なるほどな~と思いました。電話勧誘などのセールスでも一部このテクニックが使われていることも良くわかりました。しゃべる立場からも聞く立場からもとても興味深い知識です。
  くわしく解説すると長くなってしまうので、解説をひと言づつ。

【一般的な人の考え方のくせを攻める】
Selective Memory:人は的中している部分は心に残り、外れている部分は忘れる
Ambivalence:相反する2つの面からその人を評価すれば、必ず思い当たる
Favorable Lie:人は「本当であってほしい」うそは信じる
【話術を駆使して信じこませる】
Stock Spiel:誰もが体験するようなことを話す
Zoom out/Zoom in:反応によって定義を広げたり狭めたりする
Subtle Negative:答がどちらでも対応できるよう、否定疑問文をさりげなく使う
Subtle Question:質問していることを悟られず質問する
Subtle Prediction:予言のスコープを広くして未来を予言し的中したように見せる
Unconfirmable Talk:外れたことが確認できないような内容にする

  これらのわざを知らない人に対してはとても強力な武器です。知った以上は、私も場面によっては時々使おうかな・・
  セールスなどでは、このへんのテクニックに長けた人が多くて、ついついペースに巻き込まれることがあります。この技にはまらないための有効な対抗策は、「反応しないこと、聞く事に専念すること」と思います。電話勧誘員によっては、こちらからの反応を一切しないと、しまいには怒り出す人までいます。怒ることで感情的にさせてなんとか情報を引き出そうという作戦かと思います。でも、相手はこちらの情報を引き出すこともできず、共感を獲得することもできません。「フットインザドア」「ローボールテクニック」などの交渉術も使うことが困難になります。
  話が横へそれてしまいました。コールドリーディングは使いようによってはとても危険な技術です。使い方を誤らないよう運用したいと思います。


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空・雨・傘

ストーリーラインの形
空雨傘

  この本でこの言葉をはじめて知りましたが、コンサルティング会社ではあたり前のフレームワークだったんですね。

「空」すなわち問題の状況、背景、客観的な事実を見なさい。
「雨」すなわちその状況を分析し解釈しなさい。
「傘」すなわち状況分析の結果を元に行動しなさい。

  ストーリーを「空・雨・傘」で組み立てれば、説得力のあるわかりやすいストーリーになります、ということです。なるほどね。たとえば「空」だけだと、「だからなんなんだ」といわれそうですし、「雨」まででは、「だからどうするんだ」、「傘」だけなら、「なんでそんなことしなくちゃいけないんだ」、という批判の声が聞こえてきそうです。「雨」と「傘」だけだったらどうなるんだろう。「それ本当?」という疑問かな?
  いずれにしてもなかなか使い勝手よさそうなフレームなので、意識して使っていこうと思います。

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リバレッジシンキング 4/4

人脈のリバレッジ
人脈のリバレッジ

  「コントリビューション」は相手に何が提供できるかを考え、行動すること。ここでも、顧客価値提供の考え方が大切ですね。
  「パワフルコネクション」。自分自身で会を主催して人脈形成を強力に推し進めること。私はなかなかそこまでできませんが、家内は音楽活動を通じて積極的にパーティやイベントを企画、開催しています。この点はみならわなくっちゃと思うのですが、簡単ではありません。
  「パーソナルブランディング」は、自分がどんな人間か、というイメージを形成すること。「コントリビューション」の行動もやりやすくなりそうですし、「同士」が集まる雰囲気も作りやすいのではないかと思います。
  「マインド伝染」というのは、環境によって自分の考え方が左右されるということ。だから、志の高いグループに属するようにしなければならないということを言ってます。チームによって自分の動きが変わることは誰しも経験のあることだと思います。スポーツや芸術の世界でも、レベルの高いところにいると自分のレベルもあがる、というのは良くあることです。ただ、実際に周囲の評判とか比較対照・見る目がないと、とてもハイレベルの人の身近、あるいはとんでもなくハイレベルの集団にいてもそのときには意外にわからないものだ、ということも経験としてあります。見る目を鍛えるというのは、それはそれで難しいものがあります。
  「他人の力」、いわばトレーナーの力ということです。自分の考え・行動を軌道修正してくれる人の存在は必ず必要だと言ってます。

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ビジネス書の気に入ったフレーズをデスクトップに貼り付けて自己啓発に努めています。その内容をこのブログにてアップします。

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