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人を見誤らせる心理術

人を見誤らせる心理術
 【心を開かせ油断させる6つの罠】
ジョハリの窓/ペーシング/スティンザー効果
アンダーマイニング効果/ピグマリオン効果/バンドワゴン効果

 【説得される6つの罠】
両面提示効果/メタ認知/モデリング効果
スリーパー効果/フレーミング効果/ランチョンテクニック

 【魅了され、独占欲を煽られる6つの罠】
50%効果/カリギュラ効果/ザイガルニック効果
リアクタンス効果/代替案効果/ロミオとジュリエット効果

 【マインドコントロールがおきやすくなる6つの罠】
条件付け/間欠強化/ダブルバインド
ローボールテクニック/コントロールイリュージョン/気分一致効果

 【根拠なき信用、服従がおきやすくなる6つの罠】
フォアラー効果/認定評価効果/ブライミング効果
ターゲッティング/インプリンティング/自己知覚理論

    これらを全部紹介するとこの本の半分以上の内容を明かしてしまうことになるので、各一つづつ、特に私が気になった項目の感想を述べます。

【心を開かせる】ために、「ペーシング」はとても大切なように思います。なんとなく会話の呼吸が合わない人というのはいるもので、そんな人と心を通じ合わせるのはとても難しいです。「自分が話すのではなく相手に話させること」ということはコミュニケーションスキル教育の場でもよく言われることですが、説得口調になりがちな私の場合特に重要です。

【説得】のための、「両面提示効果」も大切だと思います。いいところだけを提示されると胡散臭く感じます。この本でも、「ポポネポ」すなわち「Positive-Positive-Negative-Positive」の論理構成を薦めています。

【独占欲を煽る】「ロミオとジュリエット効果」も重要です。周囲に反対されるとますます燃えるという話です。こういう状況では、意思を通すことに一生懸命になり、状況を冷静に分析することがおろそかになるということです。よくありますよね、こんな経験。

【マインドコントロール】のうちの「コントロールイリュージョン」。自分が選んだ選択肢には思い入れが生まれるし、期待を抱いて投資しやすくなるという効果だそうです。自分の向かう道は自分で選ぶべきという話がこのブログでも随所に出てきますが、それを逆手にとった戦略ですね。

【信用、服従がおきやすくなる】効果の一つ、ブライミング効果。要するにうわさの力です。人に会う前に、「XXさんはこういう人」と告げられると、ついついそういう目で見てしまいます。初対面の人に会うときにはとても注意しなければなりません。

  その他どれも「罠」と見ることも「テクニック」と見ることもでき、注意が必要です。頭に入れておきたいと思います。

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意見の一致・相違点を見極める3つの方法

意見の一致・相違点を見極める3つの方法
▼経験の相違:「頭の中の映像」の奴隷になるな
▼情報の相違:情報は同じ土俵上で処理せよ
▼役割の相違:立場の違いによって「公平な解決策」が         ゆがめられないようにせよ

   ここ大切です。議論が衝突しているのに、その論点のどこが食い違っているのか、極端な場合には本当に食い違っているのかどうかもよくわからないことは時々あります。
  「経験の相違」というのは、それぞれの人の経験によって、物事の見方が違ってくるということを言ってます。「われわれはみな、頭の中の映像の奴隷だ。自分が知っている世界が本当の世界だと信じこんでいる」というウォルターリップマンと言う人の言葉が引用されています。要するに、相手の考えや説明を理解するためには、表層のロジックだけでなくて、相手の感情、態度、信念の体系を聞き出し相手の「世界」を理解する努力が必要だと言っています。
  「情報の相違」とは、知っている情報が異なるので、その情報を基盤とした結論も全く異なるものになるのは当然だ、ということです。だから、交渉相手とは喜んで知識を分かち合おう、必要ならば教育しよう、と言ってます。
  以上2つは、たびたび私が「スキーマ」と言っているものと同じだと思います。互いのスキーマをあわせるために、その内面や基盤について「聞く」・「教える」ことがとても大切だと言っています。
  「役割の相違」は言葉どおりの意味です。交渉の場面では、それぞれの役割・立場に立って主張をするわけですが、ついつい自分の行動を「善」相手の行動を「悪」ととらえる心理傾向があるということです。そうではなくて、「もし私が相手の立場なら、私はどのような態度をとるか」と問えば、相手の態度の正当性が見えてくる、ということです。おたがいにこういう態度が取れれば、信頼に根ざした本当の関係構築ができ、win-winの関係に持ち込むことができるといってます。
  このwin-winの話は今では常識になった感もありますが、この本ではじめて主張されたもののようです。  


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交渉期限の4原則

交渉期限の4原則
▼譲歩や決定は期限ぎりぎりか期限を過ぎてから
▼対立関係のときは相手に自分の期限を知られない
▼いくら冷静沈着なようでも、相手には必ず期限がある
▼あきらかに利があるとき以外はことを急いてはいけない

  交渉期限の取り扱い次第で、成功にも失敗にもつながるので、交渉期限を意識することはとても大切だということです。
(1)たしかに、なんでも期限が迫らないとなかなか話は進みませんね。だから、期限がくるまでは淡々と受け答えしなさい、どうしていいかわからないときは何もするな、と書いてあります。
(2)期限が近づくと話が前に進みだすので、そのタイミングをコントロールするためには相手の期限を知る、自分の期限を秘密にする、というのは大切なことですね。でも、期限というのは所詮交渉の産物なんだから、普通思うよりはるかに融通がきくものなんだから、柔軟に考えることが大切だとも書いています。
(3)相手のポーカーフェイス、すなわち、「冷静沈着な態度」の裏の事情を読みなさいと言ってます。ここまでくるとかなり高度な心理戦ですね。
(4)期限が近づくにつれて、状況が変わったり、相手が解決策を提案してくれたり方向転換してくれたり、何があるかわからないのであせるな、ということです。


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最終提案を通す4つの条件

最終提案を通す4つの条件
   ▼最終提案は交渉の最後にすること
   ▼やんわりと人当たりがよいこと
   ▼最終姿勢をサポートする文書・理論があること
   ▼限られた選択肢があること

  交渉での大詰めの局面で、どこかで最終提案を提示することになると思います。そのための条件が4つリストアップされています。

(1)最終提案は最後にする、というのはいかにもあたり前ですが、ここでいう「最後」というのは、相手に自分以外の選択権を与えないようにするとか、相手に「十分な投資をさせる」など、相手が逃げ出せないようないろいろな手を打った上で、と言う意味です。ここでの「投資」というのは、「FBIアカデミーで教える心理交渉術 1/4」に書いてある「くいつき」のようなことも含まれます。

(2)Yes/Noを詰め寄るような激しい態度は逆効果で、自分の状況を説明する程度が良いとのことです。

(3)たとえば会社の予算書とか、方針など、いわゆる「権威にたよる」やり方ですね。それが書面で示されると、それをどうにかしようと言う動きにはしようがありません。また、その他大勢を引き合いに出す方法、すなわち、「みんな行くよ」とか、「あなたに許したらみんなにも許さないといけない」とかいうやり方も効果があると言っています。

(4)唯一の選択肢を提示すると、これを呑むか破談とするか、という選択肢を迫ることになり、相手を怒らせるケースもあると言ってます。それよりは、複数の選択肢あるいは範囲を持つ提案を提示すれば、相手に最終決定の権限を与えることになるので穏当な交渉になるということです。たしかにそう思います。「A案かB案かどちらにする?」と問うことで、それ以外の選択肢を選ばせず、かつ相手に最終決定を委ねる、というやり方ですね。


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ビジネス書の気に入ったフレーズをデスクトップに貼り付けて自己啓発に努めています。その内容をこのブログにてアップします。

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