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人を動かす質問力 2/4

 「仮にクエスチョン」は、自分の側の事情は一切話さず、
  相手の情報だけを獲得できる魔法のテクニック

  「その気にさせるクエスチョン」の一節です。「もし・・・ならば、どうしますか?」的な、仮定をはさんだ質問には、相手も仮定の話だからと安心してある程度本音を語ってくれるというものです。
  応用編として、「もし・・・ということになれば、・・・・という望ましくない結果になります。こんな状況の中、どんな提案していただけますか?」的な、仮定法と客観的演繹的な推論を提示して質問する、相手が脅しと感じない「脅し」をかけることも可能です。会社間のビジネス交渉の場では、こういうやり取りが頻繁に行われることになります。
  「仮にクエスチョン」応用範囲の広い大切な技法です。

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ハーバード流交渉術 6/6

不調時対策案がないと不安が判断を狂わせる。

  私は小心者(!?)なので、トラぶったときの対策がないと不安でしかたがありません。
 不調時対策がないときの弊害として、いくつか記載されています。
  ①代替案をひとまとめに考えてしまう。転職などでよくあるケースらしいです。会社を辞めたら、大学へ戻ってもいい、本を書いてもいい、田舎へ引っ込んでもいい。こんな案を全部ひとまとめに考えると夢が広がり、とても魅力的に見えてしまう。でも、本当にそんな事態になったら選択肢はそのいずれか一つしかないですよ。
  ②代替案がない、どうしても現案にしがみつかないといけないというケース。とても不利な条件でも妥協せざるを得なくなるし、ずるずるとどこまでも妥協を余儀なくされるかもしれない。とても危険な事態です。
  代替案を徹底的に探し出してあれば、「決裂してもかまわない」と思うこともでき、強い立場で交渉にのぞむことができます。ある一線を越えようとしたら遠慮なく交渉をストップすることができます。代替案を探しだす重要性、この本ではとても強調されています。


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ハーバード流交渉術 5/6

結論を先に示すと「反発」が待っている。

  これすごくよくわかります。自分も、交渉相手がなにか結論めいたことを言ってきたら、それに対しいかにうまく言い返すか、反論するか、あるいは受け入れるにしてもなんとかもう少し有利な条件を付加できないか、そんなことばかり考えるようになります。そんなときに、相手の話に集中できるわけはありません。
  交渉の場では、自分の関心と根拠を述べ、結論や提案を最後にしなさいと言っています。この点は、通常のビジネストークとは全く逆になりますね。TPOに応じていろいろな話し方を駆使しなければなりません。ビジネスマンも大変です!


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ハーバード流交渉術 4/6

表向きの「立場」は、当人が達した結論であり、
「利害」とは、その結論を導きだした原因なのである。
対立の原因となる「利害」を探しださなくてはならない。

  こういう視点はあまり考えたことがなかったけれども、とても重要なことだと今回理解しました。
  この本に書かれている事例は、家の売買の事例。売り手は5万ドル、買い手は4万7500ドルで折合いがつかないケースです。それぞれの値付けの結果が「立場」。でもその値付けの理由(すなわち「利害」)があるはずだからそこに目をつけなさいと言ってます。売り手は妻との別れ話に5万ドル必要、あるいは買い手は家族に約束してしまった、という事情があるかもしれない。それぞれの「利害」を理解することができれば、たしかにいくらでも手の打ちようがありますよね。売り手への働きかけとしては、妻と別れるための貸付を行うとか、減額のための知り合いの弁護士を紹介するとか。買い手への働きかけとしては、家族にこの家のよさを一緒にアピールするとか、おまけ(メンテナンス、改装)をつけることを提案するとか。
  「立場」ではなく「利害」をちゃんと見ればネゴシエーションの可能性は大きく広がることが感じ取れます。とても重要な気付きが得られました。

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ハーバード流交渉術 3/6

相手側当事者それぞれの利害が同一であることはほとんどない。
各当事者は、それぞれ交渉に利害を持っている第三者の存在に
神経をとがらせるものである。

   たとえば、A社と交渉を進めているときに、我々側から見るとA社の各メンバーは皆同じことを考えていると思いがちだけれども、それは違うよ、といっています。
  営業は、いかに高値で取引をとるかということに興味があるでしょうし、技術の人間はその商品の特性に興味があるでしょうね。あるいは、今回の取引のみに興味がある人間や、長期的な関係構築に興味がある人もいるかもしれません。また、交渉の土俵に立っている人は、実は背後の第三者の利害を気にしている、ということも良くあることだ、というのも納得できます。
  こうした違いをしっかり認識して、個々に適切なアプローチはなにか考えることも大切ですよ、ということですね。

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ビジネス書の気に入ったフレーズをデスクトップに貼り付けて自己啓発に努めています。その内容をこのブログにてアップします。

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